Môi giới và nghệ thuật chốt sale

Nỗ lực để đạt được “chốt sale”

Sau quá trình tư vấn dự án cho khách hàng, khi người mua quyết định đặt cọc thường được gọi là “chốt sale”. Tuy nhiên, để đạt được giao dịch này, môi giới cần rất nhiều nỗ lực. Anh Mười, một môi giới mới vào nghề, chia sẻ về sự gian nan trong quá trình chốt sale của mình.

Trong quá trình tư vấn, khách hàng của anh rất hài lòng với dự án và muốn tiến tới giao dịch. Tuy nhiên, khi người vợ thích một căn hộ và người chồng thích một căn khác trên cùng một tầng, anh Mười không tìm được giải pháp thỏa mãn yêu cầu của khách hàng. Kết quả là, cả hai căn hộ trên đều bị bán hết vào ngày hôm sau khi dự án mở bán.

Kinh nghiệm từ các chuyên gia

Nhận diện mục đích mua nhà

Anh Lộc Hạnh, Giám đốc Kinh doanh, cho biết nhiều môi giới gặp khó khăn khi tư vấn cho khách hàng, thường lo lắng đến mức không thể nói hoặc nói quá nhiều nhưng không đi vào trọng tâm. Để chốt sale thành công, môi giới cần xác định mục đích của người mua để có kịch bản tư vấn phù hợp.

Nếu khách hàng mua để ở, hãy nhấn mạnh tiện ích của dự án như trường học, bệnh viện, công viên và khoảng cách đến nơi làm việc. Nếu khách hàng đầu tư, môi giới cần tìm hiểu mục đích đầu tư để đưa ra thông tin phù hợp, chẳng hạn như yếu tố tăng giá bất động sản cho nhà đầu tư ngắn hạn hoặc khai thác dịch vụ cho nhà đầu tư dài hạn.

Xác định mục đích và nhu cầu của khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng để chốt sale thành công

Xử lý ý kiến khách hàng

Môi giới nên lắng nghe ý kiến của khách hàng và giải đáp thắc mắc một cách bình tĩnh. Nếu gặp tình huống quá khó, tìm kiếm sự hỗ trợ từ những người có kinh nghiệm hoặc quản lý. Sau quá trình tư vấn, hãy đặt câu hỏi như: “Cuộc tư vấn này đã làm hài lòng khách hàng chưa?”, “Khách hàng có phải là người ra quyết định không?” và “Khi nào sẽ gặp lại khách hàng nếu không chốt được ngay?”

Xác nhận và tạo ấn tượng

Sau khi tư vấn, môi giới nên gửi tin nhắn cảm ơn và xác nhận những gì đã trao đổi qua email. Điều này giúp khách hàng cảm thấy được trân trọng hơn và tăng mức độ hài lòng, từ đó dễ tiến đến giao dịch.

Những lưu ý quan trọng để chốt sale

Chọn thời điểm thích hợp

Theo chị Nguyễn Thị Huế, một môi giới nổi tiếng tại TP.HCM, việc chọn đúng thời điểm là rất quan trọng. Môi giới cần đánh giá nhu cầu của khách hàng và không nên thúc ép quá sớm. Đưa ra thông tin và giải đáp thắc mắc một cách kịp thời, để khách hàng có thời gian cân nhắc trước khi quyết định “xuống tiền”.

Tập trung vào chi tiết quan trọng

Khi tư vấn dự án, môi giới nên tập trung vào những chi tiết khách hàng quan tâm và xác nhận sự đồng ý của khách hàng với từng yếu tố. Điều này giúp khách hàng dễ dàng đi đến quyết định cuối cùng.

Nêu bật mức độ “hot” của dự án

Môi giới nên cập nhật tiến độ bán hàng của dự án cho khách hàng. Nếu dự án có tiến độ bán tốt, khuyến khích khách hàng sớm đặt cọc bằng cách nêu rõ mức độ “hot” của dự án. Tuy nhiên, các thông tin này cần phải chính xác để không làm mất lòng tin của khách hàng.

Tạo ấn tượng tốt với thái độ chân thành

Cuối cùng, thái độ chân thành là rất quan trọng. Để tạo được niềm tin từ khách hàng, môi giới cần thể hiện sự chuyên nghiệp và sự quan tâm thật sự đến nhu cầu của khách hàng. Điều này giúp tạo ấn tượng tốt và tăng cơ hội chốt sale thành công.

(Nguồn: cafeland)

Lưu